Técnicas de venta

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¿ Qué debo mejorar para aumentar las ventas ?

En el mundo de las ventas, todo vendedor se pregunta ¿Cómo se puede vender más? ¿Qué hacer para atraer al cliente? ¿Cuál es la fórmula perfecta para persuadir y convencer al cliente? ¿De qué manera se puede ganar la confianza del cliente?

Todas esas preguntas frecuentes tienen respuesta y desde la perspectiva del comercial que intenta ser el mejor vendedor, dirigir las ventas basándose en aplicar el conocimiento de  técnicas de venta, en adaptar sus metodologías e incidir sobre un guión estudiado sin abusar de la improvisación, es el mejor modo de conseguir objetivos y alcanzar el éxito.

Las técnicas de venta aplicadas metódicamente en un orden correcto, aumenta la posibilidad de éxito en la venta. Los mejores vendedores ponen en práctica su total conocimiento en la ejecución de las técnicas de venta sobre varias metodologías según su cliente potencial.

MODELO AIDA

.El modelo AIDA es un método iniciado a principios del Siglo XIX desde EE.UU por el publicista polifacético Elias St.Elmo Lewis para captar la atención de los lectores mediante la publicidad.

El modelo AIDA es un acrónimo anglosajón constituido por sus siglas Attencion (atención) , Interest (interés), Desire ( deseo) y  Action (acción)  en el que su objetivo principal es crear una motivación al cliente mediante estímulos psicológicos para obtener una venta.

Adaptado en la terminología de ventas, este modelo tradicional es seguido desde sus inicios hasta en la actualidad dado que es un sistema eficaz para obtener un ciclo de compra satisfactorio del cliente  con grandes resultados.

Captar Atención: Es la primera etapa y los primeros instantes son primordiales a la hora de seducir al  cliente para llamarle la atención mediante estímulos psicológicos en la presentación, en la adaptación del uso de lenguaje y  la imagen personal y corporal.

  • Proyectar una imagen eficiente a través de un vestuario elegante para causar buena impresión.
  • El tono de voz es un reflejo de cómo queremos llevar la relación con el cliente. Un tono cálido para transmitir empatía.
  • El volumen en el que nos dirigimos al cliente debe adaptarse a una intensidad intermedia para mantener la atención.
  • La expresión lingüística es fundamental para captar la atención y poder iniciar una negociación. Ante esa negociación, es aconsejable para crear un vínculo social mantener una charla amistosa sobre algún tema de actualidad, noticias, el tiempo, deporte…
  • La comunicación gestual es muy importante por su capacidad de transmitir sin hablar.
  • Mantener distancia, sentarse con la espalda posada , las manos entrelazadas mientras se escucha, asentir con la cabeza para mostrar el entendimiento, mantener la mirada en triangulo entre frente y ojos sin ser persistente, manejar las manos sin movimientos bruscos y mostrar una sonrisa honesta. Controlar el lenguaje corporal proyecta seguridad y confianza.

 

 

 

Despertar Interés: Una vez captada la atención del cliente, el siguiente paso es despertar interés del producto o servicio que se vende y del quién se lo está vendiendo. Vivimos en un entorno comercial cada vez más globalizado y con un mercado saturado por la demanda.

Llegados a esta fase, se debe convencer al cliente que lo que se le vende, lo necesita, argumentando por la oportunidad que se le ofrece.

  • Generar confianza mostrando interés con entusiasmo por el cliente y por su negocio.
  • Ejecutar la técnica del embudo con preguntas cerradas buscando un Sí para que se interese por el producto/servicio que se le plantea.
  • Narra alguna historia en la que se identifique en ella.
  • Promueve la moda de tu producto/servicio
  • Motivar al cliente a comprar empleando tácticamente la oportunidad que se le presenta por calidad, precio y promoción respecto a la competencia.

 

Provocar Deseo: El comprador se guía por impulsos provocados por el vendedor. En esta etapa del proceso de venta se debe enfocar la satisfacción del cliente de una manera resolutiva solventando sus problemas y provocando el deseo de compra exponiendo los beneficios.

En esta fase es necesario hablar del beneficio que se obtiene al comprar el producto o servicio endiendo la idea de mejorar su negocio.

  • Para conocer las necesidades reales, la escucha activa es la mejor manera de detectarlas
  • Crear un clima de cooperación entre vendedor y comprador.
  • Demostración del producto.
  • Personaliza la oferta aplicando descuentos especiales y promociones.
  • Expresa las ventajas que se adquieren con el producto/servicio.
  • Exponer los beneficios.
  • Mostrar ejemplos analizando estadísticas de otros clientes que mejoraron sus resultados.
  • Reiterar los beneficios.

 

Lograr la Acción: Llegados a este punto de la negociación, si se ha captado la atención, despertado el interés y se ha provocado el deseo de compra, lograr la acción  será más factible debido al proceso masticado de la venta. El cierre de venta será un mero trámite.

 

La venta relacional nos ayudará a prolongar la relación con el cliente  evitando finalizar la venta tras la transacción y asimismo se obtiene una repetición de compra.

 

En definitiva, conseguir ventas es cuestión de constancia, ser perseverante y demostrar profesionalidad ejecutando técnicas de venta que ayuden a mejorar el rendimiento de las   relaciones comerciales.

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