Qué es un KAM ?

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Según el organigrama de cada empresa, está compuesta por departamentos de marketing, ventas, logística y distribución. Enfocándonos en el departamento de ventas nos encontramos al KAM, acrónimo de Key Account Manager, es un ejecutivo comercial experto en dominar las relaciones comerciales de grandes cuentas o cuentas clave de una empresa.
Para llevar a cabo mejoras en la gestión de grandes cuentas de la empresa deben de cooperar dirección comercial, marketing y los ejecutivos comerciales KAM que disponga la empresa para poder abarcar a los clientes más importantes. Se dedica a gestionar los clientes potenciales que tiene la empresa según su dimensión, liderazgo, imagen corporativa, relevancia en el mercado, su expansión comercial, volumen de ventas… etc.
Esta figura comercial está en constante evolución y se adapta a los tiempos actuales, dejando atrás la estrategia de venta transaccional que se dedica más al enfoque del producto/servicio buscando un mejor precio al cliente, para obtener a corto plazo un mayor volumen de transacciones.
En pleno Siglo XXI el Key Acount Manager interactúa con sus clientes de una forma personal e incluso emocional, se interesa por sus necesidades reales y forma parte del proyecto de su propio cliente, convirtiéndose en su socio/partner, creando grandes vínculos y asimismo fidelizarlos a largo plazo integrando valores añadidos a la relación.
La venta relacional que gestiona el KAM con sus clientes es efectiva gracias a las nuevas tecnologías que nos ayudan a obtener información y mejora notablemente la prospección que se tiene del cliente.
El conocimiento previo y la preparación ante una visita comercial es imprescindible en todo proceso de venta puesto que ir preparado aumenta las posibilidades de éxito.
El Key Account Manager estudia exhaustivamente al cliente, a quién se va a dirigir y el modo de dirigirse, debe escuchar activamente al cliente para conocer realmente las necesidades que tenga, a través de datos y estadísticas demostrará las estrategias que debe seguir el cliente en el mercado por medio de nuestro producto/servicio. El KAM visualiza no solo la mera transacción, si no que muestra a sus clientes el beneficio que obtiene y conlleva un plan estratégico WIN-WIN en la que ganan ambas partes para conseguir una larga y próspera relación comercial.
Para sacar el mayor rendimiento de la relación con los clientes, es muy importante estar informado al detalle y debe orientarse en el cuadro de mando donde están ubicados los KPI´S indicadores de gestión en los que trabaja el Key Account Manager para recoger toda la información de la evolución del proceso estratégico de los clientes y de este modo conocer en presente el camino hacia el objetivo que se haya marcado la empresa.
El modelo de gestión CRM en el que trabaja el KAM es la forma adecuada de seguir una estrategia orientada en la gestión íntegra del cliente para satisfacer las necesidades y alargar el CDV (ciclo de vida del cliente).
Gracias al trabajo del KAM , las empresas consiguen aumentar el volumen de ventas y el número de clientes para crecer y ser más fuerte en el mercado ante la competencia.

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