¿Qué es un Key Account Manager?

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El key account manager o también conocido como el acrónimo K.A.M , es una de las figuras  más importantes en el mundo comercial. Se sitúa en el departamento  de ventas de una empresa y es el encargado de gestionar grandes cuentas o cuentas clave en las que establece relaciones comerciales con clientes potenciales, por ello, debe seguir el modelo de  gestión del CRM para garantizar la relación contínua con los clientes.

El key account manager ha ido evolucionando a lo largo de los años al igual que el marketing y las ventas dejando  la venta transaccional atrás, iniciado en los años 80 ya que solo le permitía vender a corto plazo y no enfocaba detalladamente la línea de negocio de sus clientes.

Hoy en día la venta es relacional, lo que le permite maximizar el volumen de ventas, tener un seguimiento continuo y de ese modo podremos no solo venderle y huir, si no vender y seguir vendiendo desarrollando la relación, obteniendo una gran satisfacción y un buen trabajo.

Adquiriendo un conocimiento total del producto /servicio y competencias , sabremos dominar toda situación y generar confianza al cliente.

El K.A.M es el responsable directo de las relaciones íntegras con los clientes clave, debe detectar sus necesidades reales y cooperando con el departamento de marketing crearan un plan táctico para conseguir el objetivo que se haya fijado en el plan estratégico de la empresa.

La relación entre Key account manager y jefe de compra ha cambiado y mejorado sustancialmente logrando valor gracias a generar un trato especial.

Según la dimensión de compra la “ley de Pareto” o la ley 80/20 aplicada al mundo empresarial, se dirige el 80%  de las operaciones de vital importancia respecto al 20% de nuestras cuentas.

Dicha ley ( que proviene de su autor, el ingeniero italiano Wilfredo Pareto) se puede utilizar como un indicador para conocer la rentabilidad de las acciones comerciales en activo, podremos poner mayor énfasis y se podrá focalizar con mayor exactitud determinadas ventas.

En este sentido, el key account manager  es el que mueve más operaciones a niveles superiores y de valor, es una pieza clave.

También se utiliza indicadores de gestión como los KPI,s para ver día a día el proceso evolutivo y así mismo medir el rendimiento del cliente. Este grupo de indicadores se detallan en el KPI Framework.

El K.A.M es un comercial TOP, puede distinguirse entre k.a.m junior o senior según su grado de experiencia, su capacidad de negociación y su adaptabilidad camaleónica dentro del nicho de mercado.

Dependiendo de la estructura de la empresa , puede haber 1 o varios k.a.m  según volumen de ventas u o regiones.

Visto desde la perspectiva  de una directiva empresarial, esta figura es imprescindible en todo departamento de ventas.

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