Técnicas de cierre de ventas

El cierre de venta es la toma de la decisión de compra del cliente que otorga la aceptación de las condiciones pactadas entre vendedor y comprador. El cierre es la culminación de una planificación de venta correctamente estructurada, llevada a un proceso metódico por el cual se atribuyen unos conocimientos técnicos a la hora de ejecutar las transacciones con la finalidad de vender más y mejor.

Inclusive si no se ha captado la atención necesaria, despertado el interés, provocado el deseo de adquirir el producto/servicio y  no se ha rebatido adecuadamente las objeciones del comprador, difícilmente se cerrará la venta aunque ejecute con dominio las técnicas de venta, hay que respetar cada etapa de la venta si se quiere realizar un trabajo bien hecho.

Lograr la venta requiere una serie de habilidades y éstas deben de estar interiorizadas en el vendedor. Al comprador se le va generando una serie de impactos psicológicos para motivar a comprar, como por ejemplo visualizar lo que ofreces.

Para cerrar una negociación de una venta óptima es imprescindible que el cliente se haya nutrido de todas las ventajas y beneficios que se le ha mostrado. Por ello, según en distintos escenarios se ejecutarán diferentes técnicas de cierre de ventas.

 

CIERRE POR CONCLUSION O SUPOSICION

Esta técnica de cierre es una actitud del vendedor en la cual piensa que el cliente quiere y necesita el producto o servicio que se le ofrece pese a la impasibilidad del cliente y aunque no muestre sus emociones.

Sinceramente, cualquier figura comercial que concierta una visita comercial, debe ir con la idea de que lo va a vender si o si con total seguridad y autoconfianza.

 

CIERRE PUERCO ESPIN

Es una técnica de cierre de ventas, en la que el vendedor responde a las preguntas del cliente  con otra pregunta buscando un retorno en forma de respuesta positiva, es decir, se convierte la pregunta en el propio cierre.

El vendedor si ha generado previamente pequeños impactos psicológicos al cliente durante la negociación, éste formulará preguntas dirigidas a la información útil del producto/servicio para determinar la acción de compra y por lo tanto por causa y efecto dichas preguntas se transforman en un arma potente de cierre si el vendedor reutiliza las preguntas correctamente mencionando además ventajas y beneficios.

 

Ejemplo:

  • Debido a las cantidades que necesitaría de materia prima, ¿disponen del servicio de        embalaje y transporte? (cliente)

 

  • ¿Quiere que le embalemos y transportemos el pedido? (vendedor)

 

  • ¿Se puede pagar en varios plazos? (cliente)

 

  • ¿Desea que le financiemos el pago? (vendedor)

 

Recordarle también que nuestra empresa con cada uno de nuestros clientes realizamos una serie de estudios y compartimos información de sus intereses hacia su cliente final. Además mantenemos un seguimiento exhaustivo y continuo del envío y recepción del pedido.

 

 

CIERRE DE LA ALTERNATIVA O ENVOLVENTE

La principal característica de esta técnica de cierre es darle a nuestro potencial cliente el poder  elegir, ofreciéndole 2 o más  alternativas buscando la valoración, elección y decisión de compra.

Aportando las diferentes opciones y con preguntas cerradas motivamos al cliente a elegir una u otra opción para obtener el cierre.

Ejemplo:

  • ¿Qué variedad de café prefiere para sus clientes, el grano Arábigo o Moka?
  • Mencionarle que la variedad Arábigo acapara el mayor porcentaje de producción mundial y el que más demanda suscita.
  • ¿Desea abastecerse de 15 kg de café Arábigo en grano o de 25kg que incluye una promoción por cada 500 gr 1 taza? ¿Qué opción decide usted?

 

 

CIERRE POR AMARRE

Buscamos crear un ambiente receptivo para que el cliente se encuentre cómodo y relajado evitando tensiones y presiones que provocarían una ruptura en la negociación. La técnica de cierre por amarre (llamada así por la expresión náutica para mantener las embarcaciones en el puerto)  nos ayuda a lograr la venta consistiendo en la consecución de preguntas cerradas que se le emite al cliente con la finalidad de que las respuestas (verbales o gestuales) sean positivas. Son preguntas intencionadas que se formulan a final de frase buscando contestaciones afirmativas. Así pues facilita al cliente a la decisión de compra.

Ejemplo:

  • Un centro comercial acoge a diferentes tipos de clientes ¿verdad?

 

  • Entonces, estará de acuerdo conmigo en que es necesario que las marcas renueven y se promocionen frente al mercado ya que estamos en un entorno con ciertas variables y son los clientes quienes nos orientan sus necesidades y así podremos focalizar el plan de acción y solventar la satisfacción del cliente.  ¿No es cierto?

 

  • Con total seguridad una vez conseguida la satisfacción de nuestros clientes, ellos son capaces de influir en los demás por su experiencia y a su vez si ha sido positiva repetirá su compra y la promoverá. ¿sí o no?

 

  • Por lo tanto, acoger este refresco que es un producto perenne durante todo el año y un “boom” en verano, podrás aumentar el volumen de ventas con promociones y un buen merchandising visual, obtendrías un gran beneficio ¿no te parece?

 

 

También está el cierre amarre invertido, cambia la pregunta del final al principio simplemente.

 

Ejemplo:

 

  • ¿No te parece que un gran beneficio se obtendría de un buen merchandising visual con promociones?

 

CIERRE POR EQUIVOCACION

Para intentar encauzar el cierre además de la agilidad y versatilidad camaleónica del vendedor, una de las técnicas que más se ejecutan son los cierres por equivocación.

El comercial  simula intencionadamente un error en algún detalle del pedido, una especie de gancho en la que el comprador si corrige, está aceptando la venta.

Esta estrategia del vendedor induce al comprador dando por hecho a la acción de compra.

 

Ejemplo:

  • Estuvo mencionándome que tiene disponibilidad ¿el lunes día 4? (vendedor)

 

  • No, tengo ese mismo día una reunión con los inversores a primera hora de la mañana. (cliente)
  • No se preocupe, entonces lo envío el martes día 5. ¿Necesita el pedido a la mañana o a la tarde? ( vendedor)

 

  • A las 7:00 de la mañana se encuentra la logística en funcionamiento. ( cliente)

 

  • Muy bien, el martes día 5 a primera hora de la mañana tendrá listo su pedido. Para informarle sobre el seguimiento del pedido le enviaremos un seguimiento por correo electrónico con el fin de tener una previsión optimizada y una mejora de planificación de su venta y distribución. (vendedor)

 

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN

Este cierre tiene una pequeña historia, se llama Benjamin Franklin por el que fuera presidente de EE.UU, político, inventor y hombre de negocios.

El cierre en sí mismo es una hoja de balance, es decir, cuando un cliente duda ante la decisión de compra, el mejor vendedor debe adaptarse y utilizar una de las técnicas más factibles a la hora de cerrar una venta.

Ante la objeción de “déjame que lo piense”, no es una negativa, da opción a que se le argumente y decida. Se expone una hoja en blanco dibujando una “T” separando las ventajas y desventajas de la adquisición del producto o servicio. Se tiene que imponer las ventajas con la finalidad de que el cliente tenga más clara la toma de decisión y provocar la acción de compra.

Para ello, el comercial recopila toda la información que ha recogido y las desarrolla positivamente en la hoja de balance, proyectando siempre las ventajas contra las desventajas.

 

Ejemplo:

  • Tengo que pensármelo, déjeme unos días y le llamaré. (cliente)

 

  • Está bien, le dejaré mi número de contacto y correo electrónico pero permítame antes que le aclare una cosa si le parece. (vendedor)

 

  • Sí, dígame. (cliente)

 

  • Entendemos que una buena decisión es clave para obtener éxito y si no lo tiene claro difícilmente se decida ¿verdad? (vendedor)

 

  • Sí claro, por supuesto. (cliente)

 

  • Uno no puede quedarse quieto en el andén mientras ve pasar los trenes. ¿Me está diciendo que no quiere adelantarse a su competencia, que ellos se van a adelantar a usted? O cuando se dirige a una cena y llega tarde o se presenta el último, ¿Qué cree que habrá en el plato? (vendedor)

 

(Silencio y observa la reacción del cliente si asiente o simplemente afirma, después sacamos hoja en blanco y dibujamos una “T”)

 

  • Ahora bien, vamos a separar las ventajas y desventajas de tener en sus supermercados esta marca de leche de soja.

Enuméreme por qué no comercializaría con este producto (vendedor)

 

1-Me parece que no obtendría suficiente rentabilidad (cliente)


2-No creo que mis clientes demanden este producto (cliente)

 

3-Si quieren leche de soja se irán a supermercados especializados (cliente)

 

  • Ventajas de tener nuestra leche de soja en tu supermercado.

 

1 -Ampliarías las opciones a tus clientes.

2-  Está en auge la comida sana, está de moda y captarías al que está de dieta, al vegano, al deportista, alérgicos, diabéticos…acaparas a más clientes, más beneficios.

3- Tenemos un buen posicionamiento ante nuestra competencia en internet y RR.SS. Con nuestra publicidad y tus establecimientos de compra  llegarías a una cuota de mercado actualmente potencial.

4- El consumidor de la leche de soja de nuestra marca es fiel y habitual, incluso hay un sector fanático que solo compra nuestra marca. Captas y fidelizas a este tipo de cliente leal que son influencers .

5- No solo ganas la venta del producto, sino que atrayendo a este tipo de cliente a tus supermercados, también comprarían los demás productos que ofreces. Ventas atraen a más ventas.

6- La máxima calidad como valor añadido hace que seamos la referencia  en el mercado.

7-  Una de las mayores ventajas está en el precio por los descuentos aplicados.

8- Y además el método de pago que te facilitamos cumple con las mayores de   nuestras garantías

(mostrando al cliente las ventajas sobre las desventajas ayuda a la toma de decisión y por consiguiente, el cierre de venta)

 

CIERRE DE VENTA PERDIDA

Cuando el cliente  rechaza taxativamente el producto o servicio por razones que el vendedor desconoce, le queda la última oportunidad.

Esta técnica se utiliza cuando desde el inicio hasta el desenlace de la negociación no ha existido un feedback que retroalimente a ambas partes. El vendedor debe crear un clima de tranquilidad para que el cliente se relaje, esté cómodo y no tenso.

El comercial dejando de lado la negociación le pregunta al cliente por sus objeciones reales con total naturalidad con motivo de mejorar en su trabajo para el próximo cliente.

Una vez se haya sincerado y aclarado las objeciones reales, el vendedor con la información obtenida podrá volver a rebatir y satisfacer realmente lo que el cliente necesita.

 

CIERRE DE LA MAXIMA CALIDAD

Esta técnica es ejecutada en la mayoría de las objeciones sobre el precio, “es muy caro” o “ me parece caro” o similares.

Ante esta tesitura los mejores vendedores exponen las ventajas de la calidad de su producto/servicio como máximo exponente.

El cliente es posible que tenga la idea de reducir el coste lo máximo que pueda, pero le tenemos que esclarecer su visión y recrearla más objetiva.

 

Ejemplo:

 

  • El kilo de carne de buey te sale pidiendo 30 kilos a “ X “

 

  • Es caro para lo que necesito (cliente)

 

  • ¿Y no necesitas que te compren muchas hamburguesas? (vendedor)

 

  • Sí, pero a este precio no puedo sacarle mucho beneficio… (cliente)

 

  • Escucha Juan, hoy en día vendemos por la satisfacción de los clientes ¿verdad? (vendedor)

 

  • Sí, es cierto. (cliente)

 

  • Para que luego vengan de nuevo ¿no? (vendedor)

 

  • Exacto (cliente)

 

  • Y si tú no le das calidad a tus clientes, se lo dará el de al lado, los perderás y se irán a tu competencia. Un cliente contento se convierte en un cliente fiel y leal, repite.

                Vivimos en un entorno en que lo barato no es bueno, no es sano, no es recomendable

                 (vendedor)            

 

(Deja pasar un par de segundos para que asimile lo que le estas explicando y sigue)

 

  • Si tu objetivo es que la hamburguesería ofrezca hamburguesas como si las hiciéramos en casa sin ninguna gracia y con carne de dudosa calidad y hazme caso que se nota ¡Enhorabuena! Consigues atraer solamente a un consumidor ocasional e indiferente, lo que provoca que cada vez más vas a tener que reducir costes, si ahora es la carne, luego vendrá la calidad de los demás ingredientes, seguidamente las salsas  y el pan…

Tendrás un negocio a la deriva tratando de reducir y reducir y ofrecer poco o simple.

Pleno siglo XXI la base del negocio es la satisfacción del cliente como me has confirmado. ¿Deseas tener una de las mejores hamburgueserías de Valencia?

¿Quieres tener un cliente habitual, fiel y que este mismo difunda tus hamburguesas? (vendedor)

 

  • Sin duda alguna, claro que me gustaría. Tengo mucha ilusión por sacar adelante mi negocio, incluso tenemos página de facebook (cliente)
  • Pues con tu ilusión, buen hacer y una calidad sobresaliente en tus productos, conseguirás lo que te propones.
  • A parte del pedido de 30 kilos de buey, te voy a regalar para que les des a probar a tus

clientes 3 kilos de carne de jabalí, ya que estamos incrementando la demanda de esta carne (vendedor)

 

A parte de venderle, promocionando otra variedad, podrás tener más opciones de compra para tu cliente. Es el cierre perrito, un cierre de prueba para que pruebe la veracidad del producto y éste sea demandado por su clientela.

 

CIERRE INVITACIONAL

 

Esta técnica tiene como planteamiento persuadir al cliente invitándole a ser partícipe de los beneficios del producto o servicio. Invitar es una palabra que mentalmente está asociada a un estímulo positivo, una percepción atractiva sobre el ofrecimiento de beneficios tales como la rentabilidad, satisfacción, flexibilidad…

Por norma general suelen aceptarse las invitaciones, de esta manera lanzando este gancho tan simple y a su vez efectivo, se convierten en un arma potente para cerrar acuerdos.

 

CIERRE REBOTE

 

Hay 2 tipos de obstáculos a enfrentarnos en la mayoría de las negociaciones, una es la excusa y otra es la objeción.

La excusa es un obstáculo que surge de la percepción de una posible mala información que no genera interés por “x” motivos.

La objeción es un impedimento real por parte del comprador porque argumenta las razones por el cual no termina de motivarle para dar conformidad al trato, pero la objeción es una oportunidad, es decir, es un no dudoso, aunque con preguntas abiertas para conocer realmente la objeción, atendiendo y resolviendo sus dudas además de plantear varias opciones y aportar argumentos sólidos demostrables coordinando con sus emociones, conseguimos la ansiada venta.

¿Cómo se puede convertir la objeción en un arma de doble filo?

Con la técnica de cierre rebote con preguntas espejo. En esta técnica se aprovecha la pregunta u objeción del comprador con otra pregunta formulándola con la misma intensidad hacia el cliente de una manera directa para lograr la decisión de compra.

 

Ejemplo:

 

  • Me gusta lo clásico, el Ferrari Testarrosa en blanco pierde esencia italiana, ¿por curiosidad lo tienes en rojo? (cliente)

 

  • ¿Si te lo traigo en rojo pasión con las llaves puestas, te lo llevas a dar una vuelta con este sol que hace y lo aparcas en tu casa como trofeo? (vendedor)

 

CIERRE CAMBIO DE PRECIO

 

¿Cómo se puede llegar a captar el deseo de compra? Dependiendo de la tipología del comprador y del desarrollo en la visita comercial, esta técnica consiste en que no se escape la venta y produzca un estado de alarma en el comprador por la relación tiempo/precio o un descuento u oferta en un tiempo determinado.

 

Ejemplo:

 

  • Mañana ya no te puedo ofrecer este mismo precio, hemos terminado con la campaña de verano con el agua mineral que es un producto necesario y vital en todas las casas y negocios por esta época del año y estoy haciendo una excepción hoy contigo y no lo puedo alargar más porque hace 3 días ya no manejamos este tipo de precios. Ahora mismo es tu oportunidad para sacar ventaja a tu competencia ¿sabes por qué? porque la semana que viene me reúno con ellos y no van a poder optar a lo mismo que tú (vendedor)

 

  • ¿Vas a dejar escapar la oportunidad de aventajarte sobre tu propia competencia y no vas sacar provecho del beneficio que te aporto AHORA en este preciso momento? (vendedor)

 

  • ¿Y cómo sé que me estás diciendo la verdad? Te veo honesto pero aún así suelo ser desconfiado porque ese tipo de márgenes se pueden vincular durante todo el año ¿no? (cliente)

 

  • El agua es necesaria durante todo el año, es cierto, pero ¿En qué estación del año se consume más? (vendedor)

 

  • Pues es verano claramente porque necesitamos hidratarnos por el calor. (cliente)

 

  • Bebemos más agua, se consume más agua, se compra más agua (vendedor)
  • Mañana mismo a esta hora si quieres vengo de nuevo, te traigo un precio más caro por menos producto, tú habrás salido perdiendo por no beneficiarte de la posibilidad que te he ofrecido y yo habré perdido por no llegar a visualizarte la cooperación con vuestra línea de negocio. Win-win o Lose-lose? Ganamos los 2 o perdemos ambos.

¿Preferimos ganar verdad? (vendedor)

 

También mencionar el cierre al ridículo, se basa en dividir el precio total en una cantidad por día.

 

Ejemplo:

 

  • ¿Y si te digo que por menos de 1 euro al día podrás estar relajado y seguro en tu hogar?

 

 

CIERRE POR AUTORIZACION

 

La autoridad en el ámbito empresarial otorga conocimientos, prestigio, posición y determinación. El mejor vendedor expone la presentación de su producto o servicio al director de compras de la empresa y en consecuencia, se le muestra la orden de compra para que directamente la firme dando el ok a la acción de compra.

Esta técnica de cierre directo funciona si la presentación ha sido previamente planificada y estudiada

Al final de la presentación, la orden de compra debe entregarse de forma natural y decisiva a su vez, sin mostrar emociones que hagan tambalear la acción de compra y de esta forma se “autoriza” la venta.

 

 

 

 

 

 

CIERRE DE LA DIFICULTAD

 

La técnica de la dificultad se pone en práctica en situaciones en las que el comprador potencial está interesado aunque su decisión de compra no es firme. Ante este escenario, el mejor vendedor tiene total conocimiento sobre estas situaciones y ejecuta esta técnica transmitiendo urgencia por posibles motivos de fin de existencias, fin de campaña estacional, ofertas, descuentos y promociones…

Debemos mencionarle al cliente que es una oportunidad que se le ha presentado, que el tiempo  puede jugarle una mala si no se decide a comprar  en ese momento.

 

 

                                                                        –

 

Las técnicas de cierre de venta son un recurso habitual en el día a día de los mejores vendedores, son años de práctica en los que se adquiere un alto grado de experiencia y debido a los conocimientos y formación continua, se logra el objetivo de vender más y mejor.

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